【はじめての営業】営業にトークスキルは必要ない!?最短で結果を残すための営業のコツ

最近よく、「どうやったら売れるようになりますか?」と聞かれるようになりました。

うちの塾生からも質問が多いので、いつもとはジャンルが違いますが営業系の真面目な記事を書きます。笑

僕も過去に営業マンとしてブイブイ言わせていた時期がありましたので…(詳しくはこちらのプロフィールから)、質問されるたびに、僕なりにお伝えできることをお伝えしています。

ただ、毎回同じ説明をするのはとっても大変なので、こちらに基本的なことを書いて読んでもらおうと、そういう試みです。

いきなり一つの記事に全てを書くのは無理なので、シリーズ化したいと思っています。(ご興味ある方はぜひブックマークを!)

今日はその第一弾ということで、チョー初歩の初歩からご説明していきましょう!

この記事を読んだ方がいい人

この記事は営業初心者向けですね。

どんな商品を売るにしても、はじめたての頃にやっておくことってほとんど同じなので、

  • これから営業をはじめたい!
  • イチから営業をマスターしたい!
  • 今、伸び悩んでいる!
  • そもそも感覚でしかやってなかったから成績にムラがある!

という方におすすめの内容です。

ぜひあなたも基礎から固めて、営業マスターになりましょう!

営業が上手になるまでの4ステップ

まずは、営業初心者が営業力を高めるためにやったほうがいいことをざっくり見ていきましょう。
【営業が上手になるための4ステップ】
  1. 業界知識・商品知識(自社・他社)をつける
  2. 営業の流れを紙に書きだす(台本を作る)
  3. 営業成績のいい先輩とロールプレイする
  4. ロープレ内容を活かして、台本をレベルアップさせる

こんな感じです。

ひとつずつ説明していきますね。

1、業界知識・商品知識(自社・他社)をつける

そもそも営業初心者が一番犯してしまいがちなミス。

それは・・・

まず営業トークを身につけようとすること!

これは本当にオススメできません。

というのも、ご自身がお客様の立場ならわかると思いますが、

お客様が求めているのは、

流暢な営業トークではありません。

お得情報だったり、ぶっちゃけ話などの「専門家しか知らないような情報」です。

お客様はそこを前提にして、営業マンから話を聞きたいのです。

その前提(知識の土台)があって、流暢な営業トークがあれば最高ですが、

その前提(知識の土台)がなくて、流暢な営業トークがあると詐欺師っぽく聞こえます。笑

つまり、

あなたがまず大切にするべきこと・身につけるべきことは、「商品知識(自社・他社)」「業界の情報」す。

今の業界の知識、自社商品の知識、他社商品の知識はちゃんとついていますか?自信がないようであれば、まずは知識の部分から鍛えていきましょう。

 

知識をつけることに関してはセンスはほとんど関係ないので、やればやった分だけ成果が出るのでわかりやすいですね!

それに、やっぱり専門知識がある営業マンの方がお客様の信頼を勝ち得やすいですから。

2、営業の流れを紙に書きだす(台本を作る)

初心者営業マンがよくやってしまうミス…

アプローチからクロージングまでの全体像をそもそも理解していないので営業中に迷子になってすぐに金額の話や、クロージングをしようとして嫌われてしまう。

つまり、お客様の立場からすると、

「営業マンが何言っているかはよくわからないけど、売ろうとしてることは伝わってくる。」っていう状態です。笑

これ、自分がお客様の立場だったら困りますよね。

できる営業マンはお客様をストレスなく上手にエスコートします。

エスコートするためには、全体像(地理)を理解しておく必要があります。

「この話をしたら、次はこう。で、次はこれで、その次がこの話・・・」

という感じで、

もし、なんの断りもなくお客様がすんなり購入してくれるとしたら、どんな流れがベストなのか一度紙に書きだしてみましょう。

つまり、営業の台本(トークスクリプト)を作りましょう!ということです。

初期の頃は、これがある営業マンとない営業マンでは雲泥の差が出ます。

なぜなら、営業の台本がある人が契約できなくても、

「よし、台本を見直そう!」で済むのですが、

営業の台本がない人が契約できないと、

「何が悪かったんだろう?そもそも向いてないのかも・・・。」

と無駄に悩むことになります。笑

つまり、上手くいかなかった時に自己否定に陥らずに台本のせいにしちゃったほうが楽ですよ!ってことです。笑

ですので、まずオリジナルの営業台本を作りましょう。(もちろん、はじめたての頃は会社の台本や本やネット情報を基に作っても大丈夫です!そこからどんどんオリジナルにしていきましょう。)

3、営業成績のいい先輩にお願いしてロールプレイをしてもらう

台本ができたら、練習です。

なぜなら、本番(お客様の前)では台本を読めないからです。笑

当たり前ですね。

舞台役者も何度も何度も練習をしてから本番に挑みます。

あなたも、台本ができたらちゃんと憶えましょう。

その時に絶対にやめたほうがいいのが、

  • 営業成績が悪い人や、営業を知らない人の前では極力練習しない
  • 営業成績が悪い人や、営業を知らない人にアドバイスを求めないこと

です。

上記のような人たちはすごく親切にいろいろと教えてくれると思いますが、あなたが初心者の段階ではあまり役に立ちませんし、マイナスになる可能性が高いです。

営業ってすごく繊細なものなんです。(テクニックだけじゃなくてメンタルも非常に重要になってきますので)

ですからかならず、

同じ商品を売っているor同じ会社の成績のいい人に見てもらいましょう!

「営業の台本作ったのでロールプレイお願いします!」って誠心誠意お願いしてください。

そして自分がまずは営業マン役、次にお客様役、と何度が繰り返します。

この時、必ず後で聞き直しができるようにボイスメモなどで録音してください!

この時、アドバイスをもらうことを重視するよりも、実際のロールプレイの中で感じたことを大事にする!という意識で取り組みましょうね。

で、ロールプレイをお願いするのは一人だけじゃなくて少なくとも3人にはお願いしましょう。(1人に固執すると、その人と価値観やスタイルが違った時に困ります。)

ついでに、

その成績がいい人たちに熱意が伝わると、かわいがってもらえる、というオプションもついてきます。笑

成績がいい人たちって、何かしら独自のコツをもっているので、それを身につけることができたら一気に成績は伸びていきます。

実際に僕もこの方法で初年度からガンガン売り上げを伸ばしました。

4、ロープレ内容を活かして台本をレベルアップさせる

あとは、手元の営業台本をどんどんレベルアップさせていくだけです。

実際にお客様と話してみて上手くいかなかった場合、「じゃあ次はどうするか?」「このケースはどうしたらいいか?」と経験をどんどん情報として蓄積させていきます。

するとある時に気づきます。

「あれ?ほとんどのお客様がここで悩んでいるぞ!」

「あれ?ご契約いただけるお客様の共通点ってこれじゃない?」

などなど。

その気づきをまた台本に書き足していく。

この繰り返しです。

まとめます。

【営業が上手になるための4ステップ】
  1. 業界知識・商品知識(自社・他社)をつける
  2. 営業の流れを紙に書きだす(台本を作る)
  3. 営業成績のいい先輩とロールプレイする
  4. ロープレ内容を活かして、台本をレベルアップさせる

もし、今あなたが営業成績で悩んでいるようであれば、上記の4ステップを意識してインプット・アウトプットをしてみましょう。

必ずあなたの営業はよくなります。

おわりに

言うのは簡単で、やるのは難しいですよね。

この記事の内容も、その典型です。笑

ほとんどの人が、やったらいいと分かる内容しか書いていませんが、

やっていない人がほとんどです!笑

だからあなたには勝ち目があります。

コツコツやれば必ず結果はついてきます。

知ってるけどやっていない大多数の人の群れから頭一つ抜けることができます。

健闘を祈ります!

また、営業系の記事の更新も楽しみにしててください。

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